Négocier avec les Chinois

La différence culturelle est une question à ne pas négliger. Toutes les entreprises occidentales y sont confrontées en Chine, quelle que soit leur taille ou le secteur d'activités dans lesquelles elles interviennent.

Le choix du terrain

Beaucoup de Français abordent la table de négociation avec la conviction qu'ils vont être soumis à de multiples manoeuvres. Les moins initiés pensent prévenir le danger par des attaques de front. Pour résister à la patience déterminée d’un interlocuteur aguerri aux rapports de force et au retournement des situations, mieux vaut se déplacer sur le terrain du jeu que sur celui du conflit, plus compatible d’ailleurs avec l’esprit qui anime la démarche de la négociation.

Car contrairement aux préjugés, et malgré les obstacles qu'apportent la fragilité et les imperfections de l'environnement légal, rien n'est plus facile que de traiter "réglo" avec les Chinois, si l'on sait emprunter le bon chemin.

Les règles du jeu

La première règle est que le contact personnel et la relation de confiance sont une base indispensable pour réussir avec les Chinois.

La parole donnée, si elle s’inscrit dans une relation personnelle, a aujourd’hui encore plus de fiabilité qu’un texte de contrat. En Chine, on a des amis pour faire des affaires, sur une base d’intérêt mutuel bien compris et d’échange de faveurs étalé dans le temps ; en France on évite de faire des affaires entre amis pour ne pas se fâcher : ce raccourci résume assez bien la situation et la différence d’approche.

La confiance et la fidélité sont les pierres d’angle de l’organisation sociale chinoise, mais qui s’inscrivent dans une relation exclusive et privilégiée de personne à personne. A défaut, on ne se sent lié par aucun engagement ou obligation.

La seconde règle implique qu'il y ait matière à négocier. Chaque partie est tenue de faire des compromis. Le prix est ainsi systématiquement négocié en Chine.

La troisième règle définit l’enjeu principal et les conditions nécessaires à la conclusion d’un accord. Il ne saurait y avoir de perdant. Une partie bien jouée implique que les intérêts essentiels de chacun ont été protégés, les pertes et les gains de part et d'autre ont été équilibrés. "Je ne trouverai jamais mon intérêt là où tu ne trouves pas le tien ", dit un dicton local. La majorité des Chinois en sont persuadés. Leur réalisme les porte moins que d’autres à l'oublier. Un contrat inéquitable pose problème lors de sa réalisation. Les Chinois ne sentent d’ailleurs pas liés par un contrat s’il s’avère que les conditions leur sont par trop défavorables et se font fort de rétablir dans les faits la balance.